Silabus Training & Workshop

Effective Sales Skills & Communication Skill with DISC Personality Profile

Menguasai Teknik Penjualan Berbasis Nilai dan Strategi Komunikasi Efektif dengan Pemetaan Gaya Perilaku DISC untuk Meningkatkan Kinerja Individu dan Tim.

Latar Belakang:

Penjualan di era modern telah berevolusi dari sekadar transaksi menjadi pembangunan hubungan dan pemberian solusi bernilai. Riset dari Harvard Business Review menyatakan bahwa penjualan yang berfokus pada pemecahan masalah pelanggan (consultative selling) dapat meningkatkan tingkat penutupan hingga 30%. Kemampuan untuk memahami kebutuhan dan gaya komunikasi klien menjadi kunci utama dalam membangun kepercayaan dan loyalitas.

Namun, banyak tenaga penjual masih mengandalkan pendekatan satu untuk semua (one-size-fits-all) yang kurang personal. Data menunjukkan bahwa 65% pelanggan merasa bahwa salesperson tidak memahami kebutuhan spesifik mereka, yang berakibat pada rendahnya konversi penjualan dan tingginya tingkat penolakan. Kesenjangan komunikasi ini sering kali bersumber dari ketidakmampuan untuk menyesuaikan gaya komunikasi dengan kepribadian dan preferensi prospek.

Pelatihan ini dirancang untuk menjawab tantangan tersebut dengan menggabungkan kerangka penjualan berbasis nilai (Value-Based Selling) dengan alat assessment profil DISC yang teruji. Pemahaman terhadap profil DISC memungkinkan salesperson untuk "membaca" dan beradaptasi dengan gaya klien, sehingga proses penjualan menjadi lebih lancar, personal, dan efektif. Mengintegrasikan ilmu perilaku ke dalam strategi penjualan bukan lagi sebuah pilihan, melainkan sebuah keharusan untuk bersaing di pasar yang semakin kompetitif.

Tujuan Pelatihan:

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan mampu:

1. Mengidentifikasi keempat gaya perilaku dalam profil DISC (Dominance, Influence, Steadiness, Conscientiousness) dan karakteristik utamanya.
2. Menganalisis profil DISC klien atau prospek melalui observasi pola komunikasi dan perilaku.
3. Menyesuaikan gaya komunikasi, presentasi, dan pendekatan penjualan sesuai dengan profil DISC klien untuk membangun rapport yang lebih baik.
4. Menerapkan teknik Consultative Selling untuk mengidentifikasi kebutuhan mendalam (deep-seated needs) dan memberikan solusi yang relevan.
5. Mengelola keberatan (handling objection) dan menutup penjualan (closing) dengan strategi yang disesuaikan dengan tipe kepribadian klien.
6. Meningkatkan efektivitas kolaborasi dalam tim penjualan dengan memahami perbedaan gaya kerja berdasarkan profil DISC.

Rundown Materi Pelatihan (2 Hari)

Hari 1: Fundamental Komunikasi Efektif dan Pemetaan Gaya Perilaku DISC

Sesi 1: The Psychology of Effective Sales Communication

1. Paradigma baru penjualan modern: dari "product pusher" menjadi "trusted advisor".
2. Mengenal model komunikasi dalam penjualan: proses encoding, decoding, dan menghindari noise komunikasi.
3. Pentingnya membangun rapport dan trust sebagai fondasi penjualan.
4. Teknik aktif mendengarkan (active listening) dan bertanya powerful (powerful questioning) untuk menggali informasi.

Sesi 2: Memetakan Gaya Perilaku dengan Assessment DISC

1. Memahami dasar-dasar teori DISC dan empat kuadran perilaku: Dominance, Influence, Steadiness, Conscientiousness.
2. Karakteristik, kekuatan, dan area pengembangan dari setiap tipe D, I, S, dan C.
3. Mengidentifikasi gaya perilaku diri sendiri melalui self-assessment.
4. Ciri-ciri verbal dan non-verbal dari setiap tipe DISC dalam interaksi penjualan.

Sesi 3: Strategi Adaptasi Komunikasi untuk Setiap Tipe DISC

1. Teknik berkomunikasi dan memberikan presentasi yang persuasif untuk tipe D (Dominance).
2. Pendekatan membangun hubungan dan antusiasme untuk tipe I (Influence).
3. Metode menciptakan rasa aman dan prosedur yang jelas untuk tipe S (Steadiness).
4. Penyajian data, fakta, dan detail yang akurat untuk tipe C (Conscientiousness).

Sesi 4: Studi Kasus dan Simulasi: Mengidentifikasi dan Beradaptasi

1. Analisis studi kasus video atau role-play untuk mengidentifikasi profil DISC seorang klien.
2. Simulasi role-playing pertama: peserta berlatih melakukan pendekatan awal dan komunikasi dasar dengan menyesuaikan gaya yang telah dipelajari.
3. Feedback dan coaching dari instruktur serta rekan peserta.

Learning Outcome Hari 1:
Peserta mampu memahami profil DISC diri sendiri dan orang lain, serta menerapkan strategi adaptasi komunikasi dasar untuk membangun hubungan awal yang lebih efektif dengan prospek.

Aktivitas Praktis Hari 1:

• Self-Assessment DISC.
• Diskusi kelompok untuk menganalisis karakteristik setiap tipe.
• Simulasi role-playing dengan skenario bertemu klien dengan tipe DISC berbeda.

Hari 2: Integrasi DISC dalam Proses Penjualan dan Penutupan

Sesi 1: Integrasi DISC dalam Tahap Awal Penjualan

1. Teknik membuka percakapan (opening) dan probing questions yang disesuaikan dengan tipe DISC.
2. Strategi menyampaikan value proposition dan elevator pitch yang resonate dengan masing-masing profil.
3. Seni mengajukan pertanyaan untuk menggali kebutuhan dan motivasi tersembunyi klien (consultative selling framework).

Sesi 2: Presentasi Solusi dan Penanganan Keberatan Berbasis DISC

1. Teknik presentasi dan pemilihan media (visual, data, cerita) yang paling efektif untuk masing-masing tipe DISC.
2. Memetakan jenis keberatan (objection) yang umum muncul dari setiap tipe kepribadian.
3. Formula menangani keberatan (LAER: Listen, Acknowledge, Explore, Respond) dengan bahasa dan penekanan yang sesuai dengan profil klien.

Sesi 3: Menutup Penjualan dan Membangun Loyalitas

1. Strategi menutup penjualan (closing technique) untuk tipe D, I, S, dan C.
2. Pentingnya follow-up pasca-penjualan yang personal berdasarkan profil DISC.
3. Membangun hubungan jangka panjang dan memanfaatkan referral business.

Sesi 4: Simulasi Komprehensif dan Rencana Tindak Lanjut

1. Simulasi penjualan lengkap (dari opening hingga closing) dengan integrasi penuh teknik DISC.
2. Peserta mendapatkan umpan balik mendalam dari instruktur dan rekan.
3. Penyusunan rencana aksi individu (action plan) untuk menerapkan ilmu yang didapat di tempat kerja.

Learning Outcome Hari 2:
Peserta mampu mengintegrasikan pemahaman DISC ke dalam seluruh proses penjualan, mulai dari prospecting hingga closing, serta membuat rencana aksi untuk peningkatan kinerja berkelanjutan.

Aktivitas Praktis Hari 2:

• Latihan menyusun value proposition untuk berbagai tipe DISC.
• Role-playing handling objection dengan skenario spesifik.
• Simulasi penjualan komprehensif dengan observer dan feedback sheet.
• Penyusunan personal action plan.

Target Peserta:

Sales Executive, Account Executive, Sales Supervisor, Sales Manager, dan profesional di bidang pemasaran atau layanan yang membutuhkan keterampilan komunikasi dan penjualan yang efektif.

Manfaat Pelatihan:

Manfaat untuk Peserta:

• Meningkatkan kemampuan komunikasi interpersonal dan persuasif.
• Memiliki kerangka kerja yang terstruktur (DISC) untuk memahami dan memprediksi perilaku klien.
• Meningkatkan kepercayaan diri dalam menghadapi berbagai tipe kepribadian klien.
• Meningkatkan tingkat konversi penjualan dan kemampuan menutup penjualan.
• Mengurangi stres dalam berinteraksi dengan klien yang menantang.

Manfaat untuk Perusahaan:

• Meningkatkan efektivitas dan produktivitas tim penjualan secara keseluruhan.
• Meningkatkan tingkat retensi pelanggan melalui hubungan yang lebih kuat dan personal.
• Membangun budaya penjualan yang berpusat pada pemecahan masalah (solution-centric).
• Standarisasi bahasa dan metodologi penjualan dalam tim.
• Meningkatkan return on investment (ROI) dari aktivitas penjualan dan pelatihan.

Alasan Penyusunan Modul:

Kondisi Ideal:
Seorang tenaga penjual yang ideal tidak hanya menguasai produknya, tetapi juga merupakan seorang psikolog praktis dan komunikator ulung. Mereka mampu dengan cepat membaca situasi, memahami motivasi dan kekhawatiran klien di balik kata-kata, serta menyesuaikan pesan dan pendekatan mereka untuk membangun hubungan kepercayaan dan mendorong keputusan pembelian yang mutually beneficial.

Kondisi Faktual:
Pada kenyataannya, banyak tenaga penjual masih terjebak dalam pola komunikasi satu arah yang kaku, berfokus pada fitur produk tanpa memahami kebutuhan emosional klien. Pendekatan yang sama diberikan kepada semua klien, tanpa mempertimbangkan perbedaan gaya komunikasi dan pengambilan keputusan. Hal ini mengakibatkan banyak penjualan yang gagal tertutup, hubungan klien yang dangkal, dan tingkat penolakan yang tinggi.

Metode Penyampaian dan Evaluasi:

Metode Penyampaian:
Presentasi interaktif, diskusi kelompok terpumpun (focus group discussion), studi kasus dunia nyata, assessment diri (self-assessment), simulasi role-playing intensif, dan coaching langsung dari instruktur.

Metode Evaluasi:
Evaluasi efektivitas pelatihan diukur melalui partisipasi aktif selama sesi, hasil pre-test dan post-test untuk mengukur peningkatan pemahaman, serta penilaian kinerja selama simulasi role-playing berdasarkan rubrik yang telah ditetapkan.

Profil Instruktur:

Ferry Basudewo adalah profesional dengan pengalaman lebih dari 20 tahun di industri perbankan, keuangan, dan kepemimpinan penjualan di bank-bank multinasional terkemuka. Pernah menduduki posisi strategis termasuk Senior Vice President di HSBC, RBS Bank, Chinatrust Bank, dan Bank Andara, serta Vice President di ABN AMRO Bank dengan fokus pada consumer banking, direct sales, dan wealth management.

Keahlian utama yang dimiliki meliputi Consultative & Value-Based Selling untuk B2B & B2C, sales leadership dalam membangun dan mengembangkan tim penjualan nasional, serta service excellent. Memiliki pengalaman internasional melalui program leadership dan benchmarking di berbagai negara. Latar belakang pendidikannya adalah Graduate Certificate in Business Practice (Marketing in Service Industry) dari Adelaide Institute of TAFE, Australia.

Sejak tahun 2000, telah melatih ribuan tenaga penjualan, supervisor, dan eksekutif di bidang sales productivity, consultative selling, dan communication skills untuk berbagai bank dan BUMN. Merupakan anggota ASEAN Coach & Trainer dari Mercuri International yang berbasis di Kuala Lumpur.

Call To Action

Daftar sekarang untuk mengikuti Pelatihan Effective Sales Skills & Communication Skill with DISC Personality Profile dan tingkatkan kompetensi tim Anda menghadapi tantangan industri modern!

• WA: https://wa.me/628179956666
• Hubungi MDP Consulting via WhatsApp
• Email: alif.mdp@gmail.com
• Website: www.mdpconsulting.co.id

© 2025 MDP Consulting – Empowering Your Business Growth through People Development.