Pharma Commercial Excellence: SFE, CRM, Omnichannel & Data-Driven Growth

Meningkatkan Efektivitas Sales Force dan HCP Engagement di Industri Farmasi

LATAR BELAKANG

Industri farmasi menghadapi perubahan dalam cara perusahaan membangun engagement dengan Healthcare Professionals (HCP). HCP semakin selektif terhadap interaksi dengan perusahaan farmasi, sementara kanal komunikasi berkembang dari interaksi tatap muka menuju kombinasi face-to-face, digital, virtual, email, dan berbagai kanal lainnya. Data IQVIA 2026 yang mencakup lebih dari 30.000 HCP menunjukkan bahwa perusahaan farmasi semakin perlu menyeimbangkan interaksi field force dengan kanal digital serta mengoptimalkan channel mix berdasarkan preferensi dan efektivitas engagement.

Dalam kondisi tersebut, Sales Force Effectiveness (SFE) tidak lagi sekadar berkaitan dengan jumlah kunjungan atau coverage area. SFE perlu menghubungkan segmentation, targeting, territory management, call planning, CRM, customer insight, dan evaluasi aktivitas dengan tujuan komersial. CRM dan data interaksi HCP dapat digunakan untuk membangun customer view yang lebih lengkap, menentukan prioritas HCP, mengoptimalkan channel mix, serta mendukung pengambilan keputusan berbasis insight.

Perkembangan omnichannel juga meningkatkan kebutuhan terhadap kemampuan sales untuk bekerja secara lebih terintegrasi. Tantangannya bukan sekadar menggunakan lebih banyak kanal, tetapi menentukan kanal, konten, frekuensi, dan timing yang sesuai dengan kebutuhan HCP serta mengukur efektivitasnya. Program ini dirancang untuk membantu peserta memahami hubungan antara SFE, CRM, omnichannel engagement, dan data sehingga aktivitas sales tidak berhenti pada execution, tetapi dapat menghasilkan insight dan perbaikan kinerja yang terukur.

TUJUAN PELATIHAN

Setelah mengikuti program, peserta diharapkan mampu:

• Memahami prinsip Commercial Excellence dan Sales Force Effectiveness dalam industri farmasi.
• Mengoptimalkan segmentation, targeting, territory, dan call planning.
• Memanfaatkan CRM sebagai alat customer insight dan sales execution.
• Merancang pendekatan omnichannel HCP engagement yang lebih relevan.
• Menggunakan data sales dan customer untuk mendukung keputusan komersial.
• Mengidentifikasi KPI dan indikator efektivitas aktivitas sales.
• Menyusun action plan untuk meningkatkan efektivitas sales force dan kualitas engagement HCP.

RUNDOWN MATERI PELATIHAN

Durasi: 2 Hari

Hari Pertama – Sales Force Effectiveness & CRM

Sesi 1 – Pharma Commercial Excellence & Sales Force Effectiveness

• Konsep Commercial Excellence dalam industri farmasi.
• Perubahan model engagement HCP.
• Hubungan strategy, people, process, technology, dan performance.
• Sales Force Effectiveness: coverage, reach, frequency, productivity, dan effectiveness.
• Output: peserta mampu memahami faktor utama yang memengaruhi efektivitas sales force.

Sesi 2 – HCP Segmentation, Targeting & Territory Management

• Customer segmentation dan HCP prioritization.
• Targeting berdasarkan potential, need, access, dan engagement.
• Territory mapping dan workload management.
• Call planning dan prioritization.
• Studi kasus optimasi territory dan HCP coverage.
• Output: peserta mampu menyusun prioritas HCP dan aktivitas sales secara lebih terarah.

Sesi 3 – CRM for Sales Execution & Customer Insight

• Peran CRM dalam pharma commercial excellence.
• Data capture dan customer interaction history.
• Pemanfaatan CRM untuk call planning dan follow-up.
• Customer insight dari data aktivitas sales.
• Identifikasi data yang relevan untuk pengambilan keputusan.
• Output: peserta mampu menggunakan CRM sebagai alat pengelolaan customer dan sales execution.

Sesi 4 – Case Study & Sales Force Optimization Simulation

• Analisis data sederhana terkait territory, HCP, coverage, dan sales activity.
• Identifikasi masalah sales force effectiveness.
• Simulasi penyusunan call plan dan resource allocation.
• Diskusi dan feedback.
• Output: peserta mampu mengubah data aktivitas menjadi rekomendasi perbaikan sales execution.

Aktivitas Praktis Hari Pertama:

• HCP segmentation exercise.
• Territory dan call planning.
• CRM customer mapping.
• Sales force optimization case.

Learning Outcome Hari Pertama:

Peserta mampu menghubungkan segmentation, targeting, territory management, CRM, dan sales activity untuk meningkatkan efektivitas eksekusi di lapangan.

Hari Kedua – Omnichannel Engagement & Data-Driven Growth

Sesi 1 – Omnichannel HCP Engagement

• Evolusi multichannel menuju omnichannel engagement.
• Memahami preferensi HCP terhadap channel.
• Integrasi face-to-face, virtual, email, digital, dan other touchpoints.
• Channel selection, content, cadence, dan timing.
• Customer journey dan engagement planning.
• Output: peserta mampu menyusun engagement approach berdasarkan kebutuhan dan preferensi HCP.

Sesi 2 – Data-Driven Sales & Performance Analytics

• Jenis data yang relevan untuk sales decision making.
• Sales, CRM, activity, customer, dan market data.
• Membaca sales performance dan activity indicators.
• Identifikasi pattern, gap, dan opportunity.
• Mengubah data menjadi actionable insight.
• Output: peserta mampu menggunakan data untuk mendukung prioritas dan keputusan sales.

Sesi 3 – KPI, Measurement & Commercial Performance

• KPI untuk Sales Force Effectiveness.
• Activity versus outcome metrics.
• Measuring channel effectiveness.
• Evaluasi engagement quality dan customer response.
• Performance review dan continuous improvement.
• Output: peserta mampu menentukan indikator yang lebih relevan untuk mengevaluasi efektivitas sales dan engagement.

Sesi 4 – Integrated Case Simulation & Commercial Action Plan

• Integrated case: SFE, CRM, omnichannel, dan sales performance.
• Penyusunan rekomendasi berdasarkan data.
• Simulasi commercial review.
• Penyusunan individual/team action plan.
• Output: peserta memiliki rencana implementasi untuk meningkatkan efektivitas aktivitas sales.

Aktivitas Praktis Hari Kedua:

• Omnichannel HCP journey mapping.
• Data interpretation exercise.
• KPI dan performance review simulation.
• Integrated commercial excellence case.
• Action plan.

Learning Outcome Hari Kedua:

Peserta mampu mengintegrasikan SFE, CRM, omnichannel engagement, dan data analytics untuk mendukung keputusan serta peningkatan kinerja komersial.

TARGET PESERTA

• Medical Representative
• Sales Representative
• Product Specialist
• Sales Executive
• Area Manager
• Sales Supervisor
• Profesional Sales, Marketing, Commercial, dan Business Development di industri farmasi.

MANFAAT PELATIHAN

Bagi Peserta:

• Memahami commercial excellence secara lebih terintegrasi.
• Meningkatkan kemampuan mengelola territory, customer, dan aktivitas sales.
• Mengoptimalkan pemanfaatan CRM untuk sales execution.
• Meningkatkan kemampuan merancang omnichannel HCP engagement.
• Mampu menggunakan data untuk mendukung keputusan dan evaluasi performance.

Bagi Perusahaan:

• Mendorong peningkatan efektivitas sales force.
• Memperkuat kualitas customer segmentation dan targeting.
• Meningkatkan pemanfaatan CRM sebagai sumber customer insight.
• Mendukung integrasi aktivitas field dan digital engagement.
• Memperkuat budaya pengambilan keputusan berbasis data.

ALASAN PENYUSUNAN MODUL

Kondisi Ideal

Sales force mampu mengelola HCP berdasarkan prioritas, memanfaatkan CRM secara konsisten, mengintegrasikan berbagai channel engagement, serta menggunakan data untuk menentukan aktivitas, mengevaluasi performance, dan menemukan peluang pertumbuhan.

Kondisi Faktual

Aktivitas sales masih dapat terfragmentasi antara field execution, CRM, digital engagement, dan performance analysis. Penggunaan CRM juga dapat berhenti pada pencatatan aktivitas, sementara data yang tersedia belum sepenuhnya diterjemahkan menjadi customer insight, prioritas aktivitas, atau rekomendasi perbaikan. Perubahan preferensi HCP semakin membutuhkan pendekatan engagement yang lebih personal, terintegrasi, dan berbasis data.

METODE PENYAMPAIAN DAN EVALUASI

Metode Penyampaian:

• Presentasi interaktif.
• Studi kasus industri farmasi.
• Group discussion.
• CRM dan data interpretation exercise.
• HCP journey mapping.
• Simulation dan role play.
• Commercial performance review.
• Action planning.

Metode Evaluasi:

• Pre-test dan post-test.
• Penilaian partisipasi dan diskusi.
• Penilaian hasil studi kasus dan simulasi.
• Penilaian kemampuan membaca dan menginterpretasikan data.
• Evaluasi action plan dan kesiapan implementasi pasca-training.

PROFIL INSTRUKTUR

Instruktur merupakan konsultan dan praktisi senior MDP Consulting dengan pengalaman lebih dari 20 tahun di industri perbankan dan jasa keuangan, termasuk pengalaman sebagai Senior Vice President di HSBC, RBS Bank, Chinatrust Bank, dan Bank Andara, serta Vice President di ABN AMRO Bank.

Sebagai trainer dan fasilitator, memiliki pengalaman membawakan program pengembangan kompetensi di industri farmasi, perbankan dan jasa keuangan, FMCG, manufaktur, asuransi, serta berbagai sektor lainnya, dengan fokus pada sales effectiveness, consultative selling, customer engagement, negotiation, relationship management, dan leadership.

Dalam industri farmasi, pengalaman mencakup pengembangan kompetensi Medical Representative, Sales Representative, Product Specialist, dan sales leader melalui materi clinical selling, probing, scientific product presentation, objection handling, negotiation, dan HCP engagement.

Pendekatan fasilitasi bersifat konsultatif, kontekstual, dan aplikatif, dengan mengintegrasikan pengalaman praktik bisnis, studi kasus industri, serta simulasi yang relevan dengan kebutuhan perusahaan nasional, BUMN, dan multinasional.

CALL TO ACTION

Diskusikan kebutuhan pengembangan Commercial Excellence untuk menyesuaikan fokus pembelajaran dengan model bisnis, struktur sales force, sistem CRM, karakteristik HCP, dan prioritas pertumbuhan organisasi.

Copyright © 2026 MDP Consulting. All rights reserved.

INFO KONTAK

• WA: 0817 995 6666
• Email: training@mdpconsulting.co.id
• Website: mdpconsulting.co.id